До цього моменту ми розклали «Траєкторію 3» на три практичні питання:
- що саме масштабувати,
- як описати проєкт,
- скільки коштів для цього потрібно.
Але залишається найскладніше. Чому саме ваш бізнес має опинитися серед переможців? Бо «Траєкторія 3» – це конкурсний відбір. І це означає, що відповідь «у мене хороший бізнес, мені потрібні гроші для розвитку» сама по собі нічого не вирішує. Ваш бізнес може бути хорошим. Але поруч із вами будуть інші хороші бізнеси.
Тому завдання заявки – не просто довести, що ви відповідаєте умовам програми. Потрібно показати, чому саме ваш проєкт має сильну траєкторію розвитку.
Спочатку – право на участь. Потім – конкуренція
Ці дві речі часто змішують. Умовно кажучи, є два різні питання.
Перше: «Чи можу я брати участь у «Траєкторії 3»?» Тут важливі статус, форма діяльності, відповідність категорії учасників, територія діяльності та інші формальні вимоги програми.
Друге: «Якщо я можу брати участь, чому маю бути серед переможців?» І ось тут уже починається конкуренція. Саме тому, не варто будувати заявку за принципом: «я відповідаю всім вимогам – отже, маю отримати грант».
Відповідність умовам дає можливість конкурувати, а не гарантує перемогу.
Що робить заявку конкурентною?
Якщо спростити всю логіку «Траєкторії 3», експерт має побачити кілька речей одночасно.
1. Бізнес уже працює. Є реальна діяльність, клієнти, продукт або послуга, команда, досвід.
2. Є зрозуміла точка зростання. Не абстрактний «розвиток», а конкретна можливість.
3. Є обмеження, яке заважає скористатися цією можливістю. І ви розумієте його причину.
4. Є конкретний проєкт. Зрозуміло, що саме ви будете робити.
5. Є фінансова логіка. Видатки пов’язані з результатом.
6. Є потенціал масштабування. Бізнес після реалізації проєкту справді стає іншим за масштабом.
7. Є результат для людей, зокрема нові можливості працевлаштування, у тому числі для ветеранів.
Ось із цих елементів і складається конкурентна історія.
Не намагайтеся бути «ідеальним»
Це цікава пастка. Підприємець думає: «треба показати, що в нас усе чудово» і починає писати:
«Ми стабільні, успішні, конкурентоспроможні, маємо великий потенціал і готові до масштабування».
Проблема в тому, що після такого опису незрозуміло, навіщо вам взагалі грант? Якщо все вже чудово, то що саме повинно змінитися? Набагато переконливіше показати що вже працює + що саме зараз стримує зростання.
Наприклад,
«Попит на продукцію зростає, але виробнича потужність підприємства вже працює на межі можливостей. Через це ми не можемо прийняти частину нових замовлень».
Ось тут грантова інвестиція має сенс.
Конкурентна перевага – це не обов’язково щось унікальне
Не обов’язково писати: «наш бізнес не має аналогів в Україні». Це сильне твердження, яке ще потрібно довести. Конкурентною перевагою може бути набагато простіша річ. Наприклад, власна технологія, стабільна база клієнтів, сильна репутація, досвід команди, локальна мережа продажів, власне виробництво, доступ до сировини, особливий продукт, швидкість виконання замовлень, сформований B2B-канал.
Але важливо не просто назвати перевагу. Потрібно показати, як вона допоможе реалізувати саме цей проєкт.
Приклад
Підприємець пише: «Нашою конкурентною перевагою є висока якість продукції». Це може написати майже кожен.
А якщо написати так: «Понад 60% наших клієнтів роблять повторні замовлення, а середній термін співпраці з корпоративними клієнтами становить понад два роки». Це вже доказ.
І далі продовжити: «Тому збільшення виробничої потужності дозволить нам не створювати попит з нуля, а обслуговувати вже сформовану клієнтську базу та приймати нові B2B-замовлення». Ось тут перевага працює на проєкт.
Окремо подивіться на свій статус у програмі
«Траєкторія 3» сфокусована саме на ветеранському підприємництві та бізнесах, дружніх до ветеранів. Тому не варто ховати цю частину бізнесу десь у кінці анкети. Якщо ветеран є власником бізнесу – це частина його історії. Якщо бізнес працевлаштовує ветеранів – це також частина історії.
Якщо масштабування дозволить створити нові робочі місця для ветеранів, то це може бути частиною майбутнього результату проєкту.
Але тут важливо не перетворювати заявку на декларацію на кшталт «ми підтримуємо ветеранів».
Набагато сильніше буде виглядати так:
«Сьогодні у нас працює два ветерани. Після розширення виробництва плануємо створити ще три робочі місця, два з яких передбачаємо для ветеранів».
Факт – план – результат.
Не пишіть «створимо робочі місця» без механізму
Уявімо: підприємець у заявці написав, що проєкт дозволить створити 10 робочих місць.
Експерт може поставити просте питання: «Чому саме 10?»
Якщо відповіддю буде «тому що ми хочемо розширити команду», цього мало.
А якщо підприємець прогнозує:
«Збільшення виробництва з 1 000 до 1 800 одиниць на місяць потребуватиме чотирьох операторів, двох працівників складу, одного менеджера B2B та одного технолога», то цифра вже має економічну основу.
Чим конкретніша траєкторія, тим легше її оцінити
Порівняймо два варіанти опису траєкторії.
Варіант А. «Плануємо масштабувати бізнес, збільшити клієнтську базу та підвищити прибутковість».
Варіант Б. «Після придбання обладнання збільшимо виробничу потужність на 40%, що дозволить приймати додаткові B2B-замовлення. Протягом року плануємо вийти на два нові регіони та створити три робочі місця».
Другий варіант не обов’язково красивіший, але його просто можна перевірити.
Ще одна важлива річ: додаткові бали
Як ми вже неодноразово говорили, у «Траєкторії 3» є можливість отримувати додаткові бали за участь в онлайн-вебінарах програми. Це важливо не пропустити. Вебінари тут працюють одразу у двох площинах: додаткові бали для рейтингу + знання, які можуть допомогти підготуватися до пітчингу.
Участь підтверджується підключенням до відеоконференції в режимі реального часу. Тобто, ставитися до вебінарів як до необов’язкового компоненту: «якщо буде час – послухаю», не дуже раціонально.
Якщо ви вже витратили час на підготовку заявки, логічно використати й інші передбачені програмою можливості для посилитиення своєї позиції.
Але додаткові бали не замінять слабкий проєкт
Це важливе уточнення. Не варто думати, що відвідати всі вебінари буде достатньо. Ні. Уявімо два бізнеси.
Бізнес А відвідав усі вебінари. Але не має чіткого проєкту, не обґрунтував бюджет, не показав ринкового попиту, не пояснив прогноз.
Бізнес Б має працюючий бізнес, чітке обмеження, реальний попит, зрозумілу інвестицію, конкретний результат, готовий план реалізації.
Додаткові бали – це підсилення конкурентної позиції, а не заміна змісту заявки.
Підготуйтеся до питання: «Чому саме зараз?»
Це одне з найсильніших питань для будь-якого проєкту масштабування. Чому не через рік? Чому не два роки тому? Що змінилося?
Приклади можливих відповідей:
«Ми вийшли на межу виробничих можливостей».
або:
«Отримали стабільний попит із нового регіону».
або:
«Маємо можливість перейти до B2B-продажів, але нинішня потужність цього не дозволяє».
або:
«Після відновлення підприємства сформувалася нова клієнтська база, яку тепер можемо масштабувати».
«Зараз» повинно мати причину.
І питання «Чому саме ви?»
Тут не потрібно доводити, що ви найкращий підприємець в Україні. Потрібно показати, чому саме ваша команда здатна реалізувати заявлений проєкт.
Наприклад, ви вже працюєте в цій сфері 7 років, команда має необхідну кваліфікацію, ви вже запускали подібний процес, маєте власне приміщення, маєте досвід роботи з B2B, уже тестували новий канал продажів.
Це набагато переконливіше, ніж просто «ми – команда професіоналів».
Найнебезпечніше – суперечності
Заявка може бути сильною окремими частинами, але програти через те, що ці частини не збігаються.
Наприклад, у розділі про бізнес підприємець зазначає 5 працівників. У плані масштабування він прогнозує: створимо 10 нових робочих місць. У фінансовій частині з’являється теза про те, що фонд оплати праці майже не змінюється.
Щось не сходиться.
Або ще один приклад: у тексті експерт читає про вихід на національні торговельні мережі, а в бюджеті немає інвестицій, пов’язаних зі збільшенням виробництва.
Або: підприємець пише: «плануємо збільшити виробництво на 50%», але обладнання збільшує потужність лише на 10%.
Експерт читає заявку як єдину систему. Тому цифри повинні говорити однією мовою.
Зробіть «стрес-тест» заявки
Уявіть, що ви – експерт, який не знає вас особисто.
Поставте до свого проєкту десять незручних запитань:
- Чому саме цей бізнес варто масштабувати?
- Звідки взявся прогноз зростання?
- Чому клієнти купуватимуть більше?
- Чому саме зараз?
- Чому потрібна саме така сума?
- Що буде, якщо продажі не зростуть за прогнозом?
- Чи готова команда до збільшення обсягу роботи?
- Чи є постачальники і чи встигнуть вони поставити необхідне?
- Звідки візьмуться нові робочі місця?
- Що конкретно зміниться через рік після реалізації проєкту?
Якщо на якесь питання ви відповідаєте: «Ну, ми припускаємо…» – це місце варто допрацювати.
І найважливіше: не намагайтеся сподобатися експерту
Це може звучати парадоксально. Але сильний бізнес-план не повинен бути написаний мовою з використанням слів «інноваційний», «унікальний», «надзвичайно перспективний», «високоефективний», «конкурентоспроможний». Він повинен бути написаний мовою:
факт – проблема – рішення – цифра – результат.
Це набагато переконливіше.
Формула конкурентної заявки «Траєкторії 3»
Спробуйте звести весь свій проєкт до цієї конструкції:
МИ ВЖЕ (що має бізнес сьогодні)
↓
АЛЕ (що обмежує його розвиток)
↓
МОЖЕМО (яка можливість відкривається)
↓
ПОТРІБНО (яка інвестиція необхідна)
↓
ОТРИМАЄМО (який конкретний результат)
↓
МАСШТАБУЄМО (куди бізнес перейде далі)
↓
СТВОРИМО (який ефект це дасть для людей, зокрема ветеранів)
Якщо ця схема заповнюється конкретними фактами, у вас уже є не просто заявка. У вас є аргументація проєкту.
І тут виникає остання перевірка
Навіть дуже сильний проєкт можна зіпсувати на етапі реалізації. Бо отримати фінансування – це ще не означає успішно виконати проєкт. Потрібно вчасно використати кошти, придбати саме те, що передбачено, виконати заплановані дії, створити заявлений результат, підтвердити реалізацію проєкту.
Тому наступна стаття буде вже не про те, як отримати грант, а про те, що починається після перемоги, і чому грантові гроші не можна сприймати як звичайні гроші бізнесу.
ФПП
Гроші для розвитку бізнесу: пояснюємо без складних термінів.
У «Траєкторії 3» конкурує не просто бізнес. Конкурує його траєкторія розвитку.
Останні коментарі