Серія «Гроші для розвитку бізнесу: пояснюємо без складних термінів»

Гроші мають працювати на масштабування: як сформувати бюджет для «Траєкторії 3»

У попередній статті ми розібрали головне питання «Траєкторії 3»: що саме ви збираєтеся масштабувати і чому саме зараз? Тепер переходимо до грошей. І тут легко потрапити в пастку.

Підприємець бачить можливість отримати 1 млн грн і починає думати: «що я можу купити на мільйон?»

Для «Траєкторії 3» краще починати зовсім з іншого боку: «яку зміну в бізнесі я хочу отримати і скільки коштує її реалізація?»

Це принципова різниця. Грантова сума не повинна визначати ваш проєкт. Ваш проєкт повинен визначати потребу у фінансуванні.

Не «що купити», а «яке обмеження усунути»

Припустимо, виробник меблів сьогодні може виготовляти 40 кухонь на місяць. Попит дозволяє продавати 55. Підприємець бачить проблему- виробництво не встигає за попитом.

Тепер з’являється логіка інвестиції: потрібно придбати обладнання, встановити його, навчити працівників, збільшити закупівлю матеріалів, організувати додатковий виробничий процес.

І лише після цього формується бюджет. Не навпаки.

Одна витрата – одна функція

У сильному бізнес-плані кожна суттєва витрата повинна мати зрозумілу роль.

Наприклад, обладнання збільшує виробничу потужність; додаткове оснащення дозволяє використовувати нове обладнання на повну; навчання працівників скорочує період запуску; розширення робочої зони створює фізичну можливість збільшити виробництво тощо.

Тоді кошторис можна прочитати як послідовність: інвестиція – зміна – результат.

А тепер приберемо зайве

Є простий спосіб перевірити бюджет. Навпроти кожної витрати поставте один з трьох варіантів відповіді на питання: «Без цього проєкт не відбудеться?».

Якщо ваша відповідь:

так – витрата, ймовірно, критична.

частково – потрібно пояснення.

ні – варто подумати, чи повинна вона взагалі бути в грантовому проєкті.

Це особливо корисно, коли хочеться включити до бюджету все, що давно потрібно бізнесу. Наприклад, компанії, справді, може бути потрібен новий офісний ремонт. Але, якщо грантовий проєкт полягає у збільшенні виробництва, виникає питання, як саме ремонт допомагає збільшити виробництво?

Якщо відповіді немає, це вже не частина логіки проєкту.

Не обов’язково просити всю доступну суму

Максимальна сума гранту – це верхня межа, а не рекомендація. Уявімо три сценарії.

1. 400 тис. грн дозволяють придбати базове обладнання, але не забезпечують повноцінного запуску.
2. 650 тис. грн дозволяють придбати обладнання, встановити його й підготувати робоче місце.
3. 1 млн грн дозволяють додати ще обладнання, яке не збільшує результат пропорційно.

Тоді найкращим може бути другий варіант. Не тому, що він менший. А тому, що він найкраще відповідає поставленій бізнес-цілі.

Але є інша крайність

Не потрібно штучно зменшувати бюджет лише для того, щоб заявка виглядала «скромнішою».

Якщо для реального масштабування потрібно 900 тис. грн , то так і має бути.

Питання не в тому, щоб попросити менше. Питання в тому, щоб пояснити всю суму.

Наприклад:

700 тис. грн – обладнання;

100 тис. грн – монтаж та підготовка;

100 тис. грн – оснащення робочих місць.

Тут кожна витрата пов’язана з запуском.

Інший приклад:

700 тис. грн – обладнання;

150 тис. грн – ремонт;

100 тис. грн – меблі;

50 тис. грн – «інші витрати»

викликає зовсім інше питання: «А де тут власне проєкт масштабування?»

Найважливіша цифра – не мільйон

Припустимо, ви отримуєте 1 млн грн. Що це дає?

Невдала відповідь: «купимо обладнання».

Краща: «Збільшимо виробничу потужність з 800 до 1 200 одиниць на місяць».

Ще краща: «Збільшення потужності дозволить виконувати вже наявний попит, вийти на два нових B2B-канали та створити три робочі місця».

Ось тепер мільйон має сенс. Гроші – це ресурс. Результат – це мета.

Перевірте зв’язок між бюджетом і прогнозом

Це один із найважливіших тестів бізнес-плану. Якщо ви витрачаєте 800 тис. грн і прогнозуєте +10% продажів, потрібно пояснити, чому інвестиція настільки велика щодо результату.

І навпаки, якщо інвестиція 300 тис. грн, а прогноз зростання продажів – у 3 рази, то потрібне дуже сильне пояснення. Можливо, у вас уже є гарантований попит, контракти, новий канал продажів, дефіцит потужності, готова команда. Тоді такий прогноз може бути обґрунтованим.

Але цифра не повинна з’являтися просто тому, що «потрібно показати хороший результат».

Врахуйте ефект другого порядку

Є витрати, які не видно в момент покупки. Наприклад, нове обладнання збільшує виробництво. Чудово. Але разом із ним зростають витрати на закупівлю сировини, електроенергії, зарплати, логістику, складські запаси, обслуговування.

Тому поставте питання: «Як зміниться щомісячна економіка бізнесу після реалізації проєкту?» Це особливо важливо для масштабування. Бо можна отримати більше замовлень і, водночас, отримати дефіцит оборотних коштів.

Наведемо приклад.

До реалізації проєкту обсяги складали 500 тис. грн продажів на місяць. Після реалізації – 750 тис. грн. Зростання склало 250 тис. грн. Але одночасно зросли й витрати:

+100 тис. грн на закупівлю сировини;

+60 тис. грн на зарплати;

+30 тис. грн на логістику;

+20 тис. грн інших операційних витрат.

З додаткових 250 тис. грн уже залишається лише 40 тис. грн до врахування інших факторів. Це не означає, що проєкт поганий. Це означає, що підприємець бачить реальну економіку масштабування.

«Траєкторія 3» – це ще й про робочі місця

Якщо у вашому проєкті передбачено створення робочих місць, то вони повинні логічно випливати з масштабування.

Не: «Створимо 5 робочих місць, тому що це хороший показник».

А: «Після збільшення виробництва на 40% виникає потреба у двох операторах та одному працівникові складу».

Тоді інвестиція – це збільшення потужності – збільшення обсягу роботи – нові працівники. Це логічний ланцюг.

Для програми особливо важливо, що йдеться про ветеранський бізнес і бізнеси, дружні до ветеранів, тому потенціал створення робочих місць для ветеранів може бути важливою частиною проєкту.

Що робити, якщо частину інвестиції ви можете профінансувати самі?

Тоді це також варто розглядати як частину фінансової моделі. Наприклад,

загальна вартість проєкту – 1,2 млн грн;

грантове фінансування – 800 тис.;

власне фінансування – 400 тис.

У такій конструкції важливо чітко розуміти, що фінансується грантом, а що фінансується власними коштами; чи достатньо коштів для повного запуску і коли виникає потреба у власному фінансуванні.

Головне – не показати власний внесок лише як красиву цифру. Він повинен бути реально доступним бізнесу.

А якщо весь проєкт коштує більше мільйона?

Це не означає автоматично, що проєкт не підходить. Навпаки, іноді грант може бути лише частиною більшої інвестиції. Наприклад,

загальна інвестиція – 1,6 млн грн;

800 тис. – обладнання за рахунок гранту;

800 тис. – власні кошти та інші джерела.

Але тоді потрібно показати, що буде зроблено повністю, а не лише те, що купується за грантові кошти. Бо експерт оцінює не окрему покупку, він оцінює проєкт розвитку.

Особлива увага – строкам

Гроші мають не просто бути отримані. Їх потрібно вчасно перетворити на результат. Тому для кожної великої закупівлі варто знати, хто постачальник, яка ціна, який строк поставки, чи потрібен монтаж, чи потрібне навчання, коли обладнання реально почне працювати.

Уявімо, що ви плануєте придбати обладнання, але виробник постачає його через чотири місяці. Тоді питання виникає не до обладнання, а до реалістичності всього проєкту.

Зробіть бюджет «прозорим»

Є хороший тест. Уявіть, що експерт бачить тільки три речі: мету проєкту, кошторис та очікуваний результат. Чи зможе він сам встановити між ними зв’язок? Наприклад,

мета: збільшити виробничу потужність;

кошторис: обладнання на 650 тис. грн;

результат: збільшення виробництва з 800 до 1 100 одиниць на місяць.

Так, тут все ясно і чітко простежується логіка.

А тепер інший приклад:

мета: масштабування.

кошторис: обладнання, ремонт, меблі, реклама.

результат: збільшення конкурентоспроможності.

Чи побачить експерт взаємозв’язок? Ні. У другому випадку потрібно ще багато пояснювати.

Чотири питання до кожної великої витрати

Перед поданням заявки пройдіться по кошторису. Для кожного пункту відповідайте на такі питання:

1. Що ми купуємо? Це має бути конкретний товар або послуга.

2. Навіщо? Яке обмеження усуваємо?

3. Що зміниться? Яким буде конкретний операційний результат?.

4. Як це вплине на масштабування? Більше виробництва? Новий канал? Новий ринок? Нові клієнти? Нові робочі місця?

Якщо на четверте питання відповісти важко, то витрата потребує додаткового аналізу.

І найкращий тест

Спробуйте прибирати з бюджету кожну статтю по черзі і запитувати:

«Якщо ми не купимо це, проєкт все одно дасть запланований результат?»

Якщо так, то, можливо, ця витрата не критична. Якщо ні, то поясніть чому. Це допоможе сформувати не просто великий бюджет, а необхідний бюджет.

Що має залишитися після фінальної перевірки?

Після прочитання вашої фінансової частини експерт повинен розуміти:

• ось проблема;
• ось рішення;
• ось його вартість;
• ось результат;
• ось економічний ефект;
• ось новий рівень бізнесу.

І тоді 1 млн грн перестає бути головною цифрою. Головною цифрою стає відповідь на питання, що цей мільйон змінить.

Мінічек для бюджету «Траєкторії 3»

Перед поданням запитайте себе:

☐ Я можу пояснити призначення кожної великої витрати?

☐ Усі витрати безпосередньо пов’язані з проєктом масштабування?

☐ Чи не визначила сума гранту штучно масштаб проєкту?

☐ Прогнозоване зростання відповідає обсягу інвестицій?

☐ Я врахував операційні наслідки масштабування?

☐ Нові робочі місця мають конкретне пояснення?

☐ Я розумію, що відбуватиметься після придбання обладнання або інших активів?

☐ Я перевірив реальні строки поставки та запуску?

☐ Я можу пояснити весь бюджет одним логічним ланцюгом?

Наступний крок

Після того, як ви визначили що масштабувати, що заважає, що потрібно змінити, скільки це коштує, залишається питання, яке часто недооцінюють. Як переконати експерта, що саме ваш проєкт вартий фінансування?

Тут уже недостатньо хорошого бізнесу і правильного кошторису. Потрібно розуміти, як формується конкурентоспроможність заявки «Траєкторії 3» і де саме можна втратити бали.

Про це – у наступній статті.

ФПП

Гроші для розвитку бізнесу: пояснюємо без складних термінів.

У «Траєкторії 3» важливо не скільки грошей ви просите. Важливо, що саме вони змінять у вашому бізнесі.

Офіційний сайт програми «Траєкторія 3»