Не «як красиво написати заявку», а як показати логіку масштабування
У «Траєкторії 3» бізнес-план – це не формальність, яку потрібно заповнити, щоб дістатися до грошей. Сам бізнес-план є частиною відбору.
За правилами програми заявки спочатку проходять перевірку на відповідність критеріям участі, після чого бізнес-плани оцінюються, формується рейтинг і визначаються фіналісти. Фіналісти презентують свої проєкти під час онлайн-пітчингу, а за його результатами обирають переможців.
Отже, у вас фактично є завдання пройти дві дистанції: написати переконливий проєкт і захистити його в короткій презентації.
Тому бізнес-план «Траєкторії 3» потрібно будувати не як довідку про підприємство, а як доказ того, що ваш бізнес готовий до наступного кроку.
Експерт не знає ваш бізнес
Ви можете сказати: «Ми давно працюємо. Нас знають клієнти. У нас хороша репутація». Для вас це очевидні факти. Але експерт бачить лише те, що ви показали в заявці. Тому важливо розрізняти факт і твердження без доказу.
Наприклад, «наш продукт має великий попит» – це твердження.
А ось «за останні 12 місяців обсяг продажів зріс на 28%, а середній час виконання замовлення збільшився через завантаження виробництва» – це вже інформація, яку можна аналізувати.
А ще сильніше звучить так:
«За останні шість місяців ми отримали 18 замовлень, які не змогли прийняти через обмеження виробничої потужності».
Тут уже видно причину для масштабування.
Для «Траєкторії 3» важливе не просто зростання
Слова «збільшимо оборот», «розширимо бізнес», «збільшимо кількість клієнтів» самі по собі мало що пояснюють. Експерту потрібно побачити логіку:
що є сьогодні – що обмежує бізнес – що змінить проєкт – який результат це дасть.
Приклад:
Сьогодні: виробництво 800 одиниць/місяць.
↓
Проблема: потужність завантажена на 95%.
↓
Можливість: є попит на додатковий обсяг.
↓
Інвестиція: нове обладнання.
↓
Результат: 1 100 одиниць/місяць.
↓
Наступний крок: B2B-продажі / новий ринок / національний ритейл.
Ось це вже траєкторія.
Саме тому назва програми тут дуже доречна
«Траєкторія» – це не просто точка призначення. Це напрям руху. Ваш бізнес сьогодні знаходиться в одній точці. Грантовий проєкт має пояснити:
- чому вам потрібно рухатися далі;
- що саме дозволить це зробити;
- куди ви прийдете;
- чому цей маршрут реалістичний.
Якщо у бізнес-плані є лише «хочемо купити обладнання», то траєкторії немає. Є покупка.
Найчастіша помилка – описувати бізнес замість проєкту
Підприємець пише: «Наша компанія заснована у 2019 році. Ми виробляємо натуральні продукти. Маємо 8 працівників. Працюємо у Полтавській області. Нашими клієнтами є…»
Усе це може бути важливо. Але виникає питання: «І що саме ви хочете зробити в межах «Траєкторії 3»?»
Тому історія бізнесу повинна працювати на проєкт. Маєте писати не просто: «ми існуємо п’ять років», а «за п’ять років ми сформували стабільний попит і виробничу модель, яка зараз обмежена потужністю. Наступним кроком для нас є вихід у B2B-канал».
Тепер минуле пояснює майбутнє.
Не починайте бізнес-план з гранту
Одна з найслабших конструкцій виглядає так: «Ми хочемо отримати грант у розмірі 1 млн грн для розвитку бізнесу». І тут постає низка питань:
Чому саме 1 млн?
Чому саме розвиток?
Що саме буде зроблено?
Краще почати з проблеми або можливості, наприклад: «Сьогодні підприємство має стабільний попит, але не може приймати великі B2B-замовлення через обмежену виробничу потужність».
І лише далі пишіть, що «для усунення цього обмеження необхідно придбати…». А потім уже й про потребу: «Загальна потреба у фінансуванні становить…»
Гроші з’являються як наслідок проєкту, а не як його початок.
Окремо – про національні торговельні мережі
Це один із контекстів, який особливо важливо врахувати саме в «Траєкторії 3». Програма не просто говорить про абстрактне масштабування. Її освітній компонент включає підготовку виробників до співпраці з великими торговельними мережами та висвітлює вимоги ритейлу, комерційну пропозицію, B2B-продажі та вихід на національні мережі.
Тому, якщо для вашого бізнесу ритейл є логічним наступним кроком, це варто показати. Але не пишіть: «Хочемо потрапити в «Аврору»». Цього недостатньо.
Краще так:
«Ми плануємо перейти від переважно роздрібних продажів до B2B-каналу. Для цього нам необхідно збільшити виробничу потужність, стандартизувати упаковку та забезпечити стабільний обсяг поставок».
Тут уже видно підготовку до нового каналу.
А якщо ритейл вам не потрібен?
Тоді не потрібно штучно його додавати. «Траєкторія 3» передбачає різні напрями розвитку: технологічне оновлення, масштабування, енергозбереження, інновації, вихід на нові ринки та відновлення постраждалого бізнесу.
Тому важливіше показати власну реальну траєкторію, ніж механічно вставляти в бізнес-план слова «національні мережі».
Цифри повинні розповідати одну історію
Подивимося на простий приклад.
У бізнес-плані написано:
+40% продажів
+5 працівників
+30% виробництва
Начебто все добре. Але чому виробництво +30%, чому продажі +40%, чому саме 5 працівників?
Якщо ці цифри не пов’язані між собою, вони послаблюють заявку. Натомість, краще використати таку логіку:
«Придбання обладнання збільшить виробничу потужність із 800 до 1 040 одиниць на місяць. Додатковий обсяг відповідає середньомісячному попиту, який підприємство сьогодні не може забезпечити. Для роботи обладнання та обслуговування додаткових замовлень необхідно створити три робочі місця».
Тепер цифри пояснюють одна одну.
Окремий бал за те, що вже зроблено
Не залишайте поза бізнес-планом те, що ви вже зробили самостійно. Якщо ви вже тестували новий продукт, домовлялися з потенційними B2B-клієнтами, шукали постачальників, отримували комерційні пропозиції, тестували новий канал продажів, проводили переговори з ритейлом, аналізували попит, то напишіть про це.
Це показує, що ви не просто мрієте про наступний етап – ви вже рухаєтеся до нього.
Не намагайтеся приховати слабке місце
Припустимо, ви пишете: «Нашим основним ризиком є нестача персоналу». Це не обов’язково послаблює проєкт.
Якщо далі у вашому бізнес-плані йде: «Для зниження ризику ми вже розпочали пошук працівників та передбачили навчання персоналу», то ситуація виглядає зовсім інакше. Експерт бачить не бізнес без проблем, він бачить підприємця, який розуміє проблеми й управляє ними.
У «Траєкторії 3» є ще один рівень – пітчинг
Це принципово. Вам недостатньо написати 20 хороших сторінок. Фіналіст повинен буде презентувати свій проєкт експертам під час онлайн-пітчингу.
Тому хороший тест бізнес-плану: чи можете ви пояснити свій проєкт за 60 секунд?
Наприклад:
«Ми виробляємо ________. За останній рік продажі ________. Сьогодні наш основний бар’єр – ________. Через це ми не можемо ________. У межах «Траєкторії 3» хочемо інвестувати в ________. Це дозволить ________. У результаті ми плануємо ________, створити ________ робочих місць і перейти до ________.»
Якщо це речення виходить чітким – у вас уже є каркас проєкту. Якщо воно перетворюється на п’ятихвилинну історію про все життя компанії – потрібно повертатися до суті.
А тепер важливий нюанс про навчання
Не сприймайте вебінари «Траєкторії 3» лише як навчальні матеріали. Участь у них дає додаткові бали, які враховуються при формуванні загального рейтингу учасників. Крім того, знання з вебінарів мають допомогти фіналістам підготувати презентацію проєкту до пітчингу.
Тобто, освітня частина програми – не декоративне доповнення до гранту. Вона вписана в саму логіку відбору. Тому якщо ви вже подали заявку або плануєте це зробити, участь у навчанні варто розглядати як частину підготовки до конкурсу.
Три питання до вашого бізнес-плану
Перед поданням перечитайте його і спробуйте відповісти на наступні питання:
1. Чи видно, де мій бізнес знаходиться зараз? Не історія заради історії, а конкретна стартова точка.
2. Чи зрозуміло, чому він не може перейти далі без цієї інвестиції? Ось тут має бути проблема або можливість.
3. Чи видно, куди саме він прийде після реалізації проєкту? І не просто «стане більшим», а чи «зможе виробляти X, продавати Y, вийти на Z, створити N робочих місць».
І головний тест
Прочитайте свій бізнес-план і спробуйте намалювати на аркуші лише п’ять блоків:
СЬОГОДНІ
↓
ОБМЕЖЕННЯ
↓
ІНВЕСТИЦІЯ
↓
ЗМІНА
↓
НОВИЙ РІВЕНЬ БІЗНЕСУ
Якщо ви можете заповнити ці п’ять блоків конкретними фактами – у вас є основа для сильної заявки. Якщо у блоках стоять слова «розвиток», «покращення», «підвищення конкурентоспроможності», «розширення можливостей», але немає конкретних дій і цифр, то бізнес-план потрібно допрацювати.
«Траєкторія 3» починається не з мільйона
І не з бізнес-плану. Вона починається з чесної відповіді на питання: «Куди саме я хочу привести свій уже працюючий бізнес?»
А потім потрібно довести три речі:
- цей напрямок потрібен;
- цей крок реалістичний;
- ця інвестиція допоможе його зробити.
Саме тоді грант стає не просто фінансовою допомогою, а інструментом реалізації конкретної стратегії масштабування.
Наступне питання вже максимально практичне:
«Скільки грошей насправді потрібно для цієї траєкторії і чи відповідає ваш кошторис тому результату, який ви обіцяєте?»
Про це – у статті №4.
ФПП
Гроші для розвитку бізнесу: пояснюємо без складних термінів.
У «Траєкторії 3» важливо не просто попросити фінансування. Важливо показати, куди воно приведе ваш бізнес.
Останні коментарі