«Траєкторія 3»: остання перевірка перед поданням заявки

20 запитань, на які ваш бізнес-план має відповідати без додаткових пояснень

До цього моменту ми пройшли весь маршрут «Траєкторії 3»: діючий бізнес – точка зростання – проєкт масштабування – бюджет – конкурентна заявка – реалізація.

Тепер залишається зробити те, що підприємці часто відкладають на останній вечір – перевірити всю конструкцію цілком. Не орфографію, не кількість сторінок, а логіку.

Тому що окремо кожен розділ може виглядати переконливо, а разом – не складатися в один проєкт.

Перевірка №1. Ви точно учасник «Траєкторії 3»?

Починаємо не з бізнес-плану, починаємо з права на участь.

Перевірте себе за актуальними умовами програми:

• чи відповідаєте визначеній категорії учасників;
• чи маєте відповідний статус;
• чи відповідає ваша форма діяльності вимогам;
• чи здійснюється діяльність на території, яка відповідає умовам програми;
• чи немає інших формальних обмежень, які можуть стати підставою для відхилення заявки.

Це найпростіша частина. Але саме тут не варто покладатися на думку: «Мені здається, що я підходжу». У грантових програмах «майже відповідаю» не означає «відповідаю».

Перевірка №2. У вас діючий бізнес чи лише хороша ідея?

«Траєкторія 3» орієнтована на діючий ветеранський та дружній до ветеранів бізнес. Тому бізнес-план повинен починатися не з «ми хочемо створити…», а з «ми вже робимо…»

Що саме ви вже маєте: продукт або послугу, клієнтів, продажі, команду, операційну модель, досвід роботи?

І найголовніше – що у вашому бізнесі вже довело свою життєздатність?

Перевірка №3. Чи видно точку зростання?

Спробуйте одним реченням розповісти про можливості: «Наш бізнес може зрости завдяки…». Наприклад, «…збільшенню виробничої потужності», «…виходу в B2B», «…новому регіональному ринку», «…запуску нового продукту на основі вже сформованої клієнтської бази».

Якщо відповідь «завдяки розвитку бізнесу», це не точка зростання. Це загальна фраза.

Перевірка №4. Чи є конкретна проблема?

Тепер про обмеження: «Що саме сьогодні не дозволяє нам скористатися цією можливістю?»

Наприклад,

• «можемо отримати більше замовлень, але не вистачає виробничої потужності»;
• «можемо вийти на новий ринок, але не маємо необхідної системи продажів»;
• «можемо працювати з великим ритейлом, але не забезпечуємо потрібний обсяг і стабільність поставок».

Це вже проблема, яку можна вирішувати інвестицією.

Перевірка №5. Чи вирішує ваш проєкт саме цю проблему?

Це дуже важливо. Бо іноді підприємець правильно визначає проблему, а потім пропонує зовсім інше рішення.

Наприклад, проблема – недостатня виробнича потужність, а проєкт передбачає ремонт офісу та оновлення сайту. Можливо, і те, і те бізнесу потрібно. Але проблема залишилася.

Тому запитайте себе: «Якщо ми реалізуємо весь грантовий проєкт, чи буде усунене те обмеження, яке сьогодні стримує зростання?»

Якщо відповідь «ні», проєкт потрібно перебудовувати.

Перевірка №6. Чи зрозуміло, чому саме зараз?

Це питання варто поставити окремо. Чому не через два роки? Що відбулося саме зараз?

Можливо, з’явився новий попит, сформувався новий канал продажів, підприємство досягло межі потужності, з’явився великий B2B-клієнт, відкрився новий ринок, бізнес відновився після втрат і готовий до наступного етапу.

Якщо відповідь є, у проєкту з’являється момент часу.

Перевірка №7. Чи є доказ попиту?

Не пишіть просто «ринок зростає». Запитайте себе, що саме у вашому бізнесі доводить, що вам потрібне масштабування?

Це можуть бути динаміка продажів, повторні замовлення, нові клієнти, заявки, відмовлені замовлення через нестачу потужності, попередні домовленості, результати тестування нового продукту.

Чим ближче доказ до вашого конкретного бізнесу, тим сильніше він працює.

Перевірка №8. Чи реалістичний прогноз?

Одна з найпоширеніших помилок – це писати: «Після отримання гранту збільшимо продажі на 100%». Чому 100? Якщо немає відповіді, цифра виглядає декоративною.

Краще написати так:

«Збільшення потужності з 800 до 1 200 одиниць дозволить приймати додаткові замовлення від уже сформованої клієнтської бази. Тому прогнозоване збільшення реалізації становить близько 45%».

Тепер цифра має причину.

Перевірка №9. Чи сходяться цифри?

Візьміть усі цифри з бізнес-плану і перевірте кількість працівників, обсяг виробництва, продажі, середній чек, потужність, бюджет, прогнозоване зростання, терміни. Вони повинні бути узгоджені.

Наприклад, якщо виробництво +50%, а кількість працівників +0%, то потрібно пояснити, як це відбудеться.

Якщо продажі +70%, а виробництво +20%, то також потрібне пояснення. Можливо, ви просто переходите на дорожчий продукт.

Але експерт не повинен здогадуватися про це сам.

Перевірка №10. Чи зрозуміло, на що підуть гроші?

Не «на розвиток», а

• «на обладнання, яке збільшить потужність…»;
• «на оснащення, необхідне для запуску нового виробничого процесу…»;
• «на інвестицію, яка дозволить перейти до…».

Кожна значна витрата повинна мати свою роль у проєкті.

Перевірка №11. Чи не намагаєтеся ви «витратити мільйон»?

Поставте собі незручне питання: «Якби програма давала не 1 млн грн, а 600 тис., що я прибрав би з проєкту?».

Якщо відповідь – «нічого», можливо, ваш бюджет справді обґрунтований.

А якщо – «ну, можна було б відмовитися від…», подивіться, чи не додали ви ці витрати лише тому, що доступна більша сума.

Перевірка №12. Що відбудеться після інвестиції?

Не зупиняйтеся на «придбаємо обладнання». Далі має бути:

встановимо – запустимо – збільшимо потужність – отримаємо більше замовлень – збільшимо продажі.

Саме цей ланцюг і є проєктом.

Перевірка №13. Чи готовий бізнес до збільшення продажів?

Це питання часто забувають. Уявіть, що завтра продажі збільшилися на 50%. Чи витримає це ваш бізнес, зокрема виробництво, склад, закупівлі, логістика, бухгалтерія, менеджмент, сервіс, оборотний капітал?

Якщо ні, то вам потрібно або підготувати систему, або скоригувати прогноз.

Перевірка №14. Чи є у вас команда?

Навіть найкраще обладнання не масштабує бізнес саме по собі. Хтось повинен ним керувати, продавати результат, закуповувати сировину, контролювати якість, працювати з клієнтами.

Тому питання «Хто реалізовуватиме цей проєкт?» має таке саме значення, як і питання «Що ми купимо?»

Перевірка №15. Чи логічні нові робочі місця?

Не просто «створимо 5 робочих місць», а «чому саме ці люди потрібні після масштабування?».

Скільки виробничих працівників?

Скільки менеджерів?

Хто потрібен для нового каналу продажів?

Які позиції можуть бути запропоновані ветеранам?

Тоді показник зайнятості стає частиною бізнес-моделі.

Перевірка №16. Чи є у вас план B?

План розвитку – це не прогноз погоди. Не все відбудеться точно так, як ви запланували. Тому визначте хоча б три головні ризики: ринок, постачання та персонал.

І для кожного визначте: що може піти не так і що зробимо, якщо піде не так?

Наприклад, якщо «не вистачить персоналу – ми розширюємо пошук, навчаємо працівників, переглядаємо графік запуску».

Це показує зрілість підприємця.

Перевірка №17. Чи використали ви можливості самої «Траєкторії 3»?

Програма побудована не лише навколо фінансування. Є освітній компонент, який охоплює, зокрема стратегію масштабування, операційну ефективність, B2B-продажі, вихід на нові ринки, підготовку до співпраці з великими торговельними мережами.

Участь у вебінарах може також давати додаткові бали в межах рейтингу. Тому перед поданням заявки варто запитати: «Чи використав я всі можливості програми, а не лише можливість отримати фінансування?»

Перевірка №18. Чи можете ви пояснити проєкт без бізнес-плану?

Закрийте документ. У вас є одна хвилина.

Опишіть свій проєкт:

Ми — ________.

Сьогодні ________.

Нас стримує ________.

Ми хочемо ________.

Для цього потрібні ________.

Це дозволить ________.

У результаті ми отримаємо ________.

Якщо це звучить чітко – чудово. Якщо ж ви починаєте з історії підприємства, потім переходите до продукту, потім згадуєте війну, потім розповідаєте про команду, а до розповіді про сам проєкт доходите на четвертій хвилині – поверніться до структури.

Перевірка №19. Чи витримає проєкт пітчинг?

Фіналістам «Траєкторії 3» потрібно буде презентувати проєкт експертам. Тому ваш бізнес-план повинен містити не просто багато інформації. Він повинен мати одну головну думку, наприклад:

«Ми маємо сформований попит, але обмежені виробничою потужністю. Інвестиція дозволить збільшити її на 40%, вийти в B2B і створити три робочі місця».

Оце – головна думка. Усе інше має її підтверджувати.

Перевірка №20. Чи зрозуміло, що буде через рік?

Останнє питання: «Яким буде мій бізнес після реалізації проєкту?».

Не: «Ми станемо сильнішими».

А: «Вироблятимемо 1 200 одиниць замість 800».

«Працюватимемо з двома новими регіонами».

«Матимемо 10 B2B-клієнтів».

«Створимо три робочі місця».

«Збільшимо оборот на X%».

Чим конкретніше ви можете описати майбутній стан бізнесу, тим зрозуміліша ваша траєкторія.

Фінальний тест: чи можете ви намалювати свій проєкт на одному аркуші?

Намалюйте й опишіть лише сім блоків:

1. СЬОГОДНІ: Що маємо?

↓

2. МОЖЛИВІСТЬ: Куди можемо вирости?

↓

3. ОБМЕЖЕННЯ: Що заважає?

↓

4. ІНВЕСТИЦІЯ: Що потрібно змінити?

↓

5. РЕЗУЛЬТАТ: Що отримаємо?

↓

6. МАСШТАБ: Куди вийдемо далі?

↓

7. ВПЛИВ: Що це дасть людям і бізнесу?

Якщо всі сім блоків заповнюються конкретними фактами, у вас є основа. Якщо десь з’являються «розвиток», «покращення», «підвищення конкурентоспроможності», зупиніться. Замініть абстрактне слово на дію або цифру.

І ще одна річ перед натисканням «Подати»

Прочитайте заявку не як її автор. Прочитайте її як людина, яка бачить ваш бізнес уперше. А ще краще – дайте прочитатизаявку людині, яка нічого не знає про ваш бізнес. І поставте питання:

1. Я зрозумів, що тут хочуть зробити?
2. Я зрозумів, навіщо це потрібно?
3. Я повірив цифрам?
4. Я бачу зв’язок між грошима та результатом?
5. Я розумію, чому саме цей бізнес готовий до масштабування?
6. Я бачу, що станеться після реалізації проєкту?

Якщо на всі шість питань відповідь «так», то ви вже значно ближче до якісної заявки.

І головне

Не намагайтеся зробити заявку такою, щоб вона сподобалася всім. Зробіть її такою, щоб експерт міг зрозуміти ваш бізнес, побачити його потенціал і повірити у запропоновану траєкторію.

Бо у «Траєкторії 3» йдеться не просто про те, кому потрібні гроші. Йдеться про те, який діючий бізнес має зрозумілий потенціал для наступного кроку і наскільки переконливо підприємець може цей крок показати.

ФПП

Гроші для розвитку бізнесу: пояснюємо без складних термінів

«Траєкторія 3» – це не конкурс на найкраще написаний текст. Це можливість показати реальну траєкторію розвитку свого бізнесу.

Перевірте її до того, як це зробить експерт.

Офіційний сайт програми «Траєкторія»